郝彬2015年入職巨成結(jié)構(gòu)，進入公司第一年，就實現(xiàn)了代表處的盈利，十多個項目，才兩百多萬元產(chǎn)值，第二年實現(xiàn)產(chǎn)值570多萬，產(chǎn)值翻番，可見其經(jīng)營力度之大，工作之勤奮！2018年，郝彬成功簽約公司史上最大的工程項目——山西高義鋼鐵公司廠房改造，產(chǎn)值超過3300萬，成為巨成史上產(chǎn)值最高的單個項目。董事長高老師總結(jié)郝彬經(jīng)驗時指出：郝彬的成功，看似偶然，實則必然！他工作努力、勤奮，不是在設(shè)計院就是在拜訪客戶的路上，持續(xù)努力，必有驚喜！并于2019年初首次提出“郝彬精神——永遠在路上”，號召全體經(jīng)營人員向郝彬?qū)W習。

為此，綜合管理部馮婧主任對郝彬進行了人物專訪，現(xiàn)分享給大家，希望能對大家的工作有參考。

（馮）：郝主任，您是如何選擇巨成結(jié)構(gòu)這個大家庭的？

（郝）：我是2009年大學畢業(yè)的，剛畢業(yè)的時候進入中國鐵建系統(tǒng)，在中鐵二十局項目上呆了五年。從現(xiàn)場技術(shù)員到施工管理，接觸了各種樁基礎(chǔ)、橋梁、水中墩鋼圍堰、還有一個小型火車站的從主體到裝修等全部工作；后來因結(jié)婚等個人原因離開中鐵進入設(shè)計院，工作了近一年覺得設(shè)計這個行業(yè)生活太單一，缺乏變化，而且行業(yè)前景也不是很樂觀就辭職了，再后來就來到了我們巨成大家庭。

（馮）您最初到巨成，來到石家莊，人生地不熟，您是如何快速地熟悉業(yè)務(wù)、開展工作并打開局面呢？

（郝）：說實話，當時在公司培訓了一周之后感覺信心滿滿，想好好大干一場，奈何現(xiàn)實是殘酷的。開發(fā)客戶，經(jīng)營項目遠沒有想象的那么簡單，想立馬做得風生水起可能性很小，只有腳踏實地一步一步來。我把石家莊的所有甲級設(shè)計院以及與我們相關(guān)的工程單位都標注到地圖上。然后聯(lián)系校友、朋友、校友的朋友、朋友的校友等等，慢慢與設(shè)計院等單位取得聯(lián)系。很多都聯(lián)系不上，沒辦法就毛遂自薦自己主動上門。平時不忙的時候就盡快熟悉公司的加固技術(shù)以及材料等其他業(yè)務(wù)知識。第一年度兩個半年分兩次做了十三場科技交流，后期看個別設(shè)計院對我后來的工作還是起了很大的作用。但是也有很多設(shè)計院也不大，一直也沒有什么信息反饋，當時在極度缺少客戶的情況下根本不具備挑選客戶的條件，大面積撒網(wǎng)重點篩選也是必要的。也確實能起到增加客戶，拓展經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的作用。還有就是多向有經(jīng)驗的老代表處學習，記得當時給楊方靜、葛茂琳、劉冬保等人打過不少電話，對我在巨成的成長也給予了很大幫助。

（馮）：您能介紹下您在巨成的成長和發(fā)展歷程嗎？比如第一年業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)量，第二年的增長。

（郝）：要說發(fā)展軌跡，怎么說呢？比如第一年雖然大大小小的項目十來個，總計產(chǎn)值也才270多萬，項目都不大。還有感覺自己當時還處在學習跟經(jīng)驗積累的前期階段，對公司的依賴性比較強，成本、利潤等關(guān)注得也不夠，一心只想著多接項目；第二年產(chǎn)值570多萬，光從產(chǎn)值角度上看翻了一番。同時對于一個項目也有了很多自己的判斷，會給公司在方案報價上一些建議。不光考慮成本、利潤，還考慮風險、回款等因素了。再后來第三年感覺項目信息也多了，自己對項目的選擇與把控也好點了，經(jīng)過不斷總結(jié)一切都朝著越來越好的方向發(fā)展了。

（馮）：您入職后的第三年即取得高義鋼鐵這么大的項目，您能全面地介紹下您的營銷思路和經(jīng)營心得嗎？

（郝）：高義鋼鐵項目是煉鋼廠房所有的柱子、基礎(chǔ)提高50%承載力。而之前北京跟河北天俱時等單位都是采用傳統(tǒng)的加固思路，大面積開挖，補鉆孔樁、現(xiàn)場澆濕作業(yè)等方法，并且需要停產(chǎn)至少半年以上，嚴重影響甲方生產(chǎn)，這是甲方所不能接受的。后來經(jīng)介紹我們巨成介入，我仔細一了解情況，覺得這是個難得的好機會，很能體現(xiàn)我們巨成的技術(shù)與實力。當時就判斷即使后期還有其他大單位介入，我們也有跟他們公平競爭的實力。馬上給公司打電話說明情況，公司也很重視，檢測、設(shè)計以及專家團隊等分別介入。董事長高老師親自主持，多次為高義項目開會。最后拿出了基礎(chǔ)采用錨桿靜壓樁，上部柱子采用包鋼、焊接加固的方案，不影響甲方生產(chǎn)，四個月內(nèi)完工。隨后邀請甲方相關(guān)領(lǐng)導團隊來公司考察，他們對我們公司的技術(shù)、實力、信譽等較為滿意。后來高老師又親自出馬，跟甲方董事長會晤，最終定了大局。所以后期談判我們也比較有底氣，沒有想象得那么困難。其實我只是運氣好捕捉到了一個重要信息，高義項目是公司的一次團隊勝利，是公司整體社會形象的認可！

（馮）：工程收款難度較大，您在收款工作方面有哪些心得呢？

（郝）：收款是經(jīng)營工作中非常重要的一環(huán)，首先做經(jīng)營的對收款工作要從思想上有足夠的重視。我個人一般從以下幾方面做，首先談合同的時候就要對收款有約定，對甲方的付款流程、付款能力、付款習慣等做到心中有數(shù)；其次不管是進度款還是決算款，凡是該我們自己的工作都盡量往前趕，很多國企審核流程慢，包括開票都需要時間的，尤其是年底的時候，千萬不要因我們自己的工作不及時影響收款；最后手續(xù)齊全以后，就是不斷催款了，電話、微信、短信等分情況進行。但是要注意語言組織，因為欠款都是單位對單位，而非個人欠款，尤其是對一些國企領(lǐng)導言語不當很可能起到適得其反的作用。但是一定要讓甲方感覺到我們處境的困難與收款的迫切。還是那句大家都知道的話——“會哭的孩子有奶吃”。因為每個單位到年底支出都比較大，我們要得慢了，要得不急切了，甲方很可能就會少給或者暫時不給。還有就是必要時可以拿工人發(fā)工資，不好安撫工人等說事。對于那些頑固老賴欠款可以會同公司采用法律手段維護我們的正當權(quán)益。方式方法千萬條，最終結(jié)果就一條，不同情況采用不同方法想辦法收到款為止！  

（馮）：代表處主任工作很辛苦，您經(jīng)常出差在外，是如何兼顧經(jīng)營工作和家庭關(guān)系的呢？

（郝）：應(yīng)該說我有一個普通而幸福的家庭吧。媳婦精明能干，全盤打理家庭事務(wù)，父母身體健康，盡力支持我們，小孩也茁壯成長。說到兼顧，主要是家人的理解與支持。因為我們這種工作，經(jīng)常出差，時間又不好確定，所以家里的事情一般都是以我工作為主而后展開。還有我媳婦這個人愛操心，愛管‘閑事’，別人家的事情都愛操心，更何況自己家里的事情。我一天的任務(wù)就是做好自己的工作，偶爾做點很直接的家務(wù)事。這里我要感謝我的家人對我工作的支持。是他們讓我無后顧之憂，全身心投入工作。

（馮）：作為代表處主任，您有什么經(jīng)驗和故事要和其他員工分享呢？

（郝）：公司要做大，代表處就必須做大，帶領(lǐng)團隊的能力顯得尤為重要。要達到這個標準可能會有很多方式，我也沒有什么好說的。首先有一點就是要有很強的責任心、上進心；要有向榜樣、向優(yōu)秀靠攏的迫切的心情。知足常樂，順其自然恐怕是不行。其實就是凡事盡力做得好一點，再好一點。

從善如登，不進則退。不可否認，營銷重任千鈞，個中苦樂非涉其間實難感同。然而，郝彬?qū)⑺从陉兾餮影惭褐械膴^斗因子傳入到了巨成團隊中，融入了工作中，各種問題困難，終究抵不過項目達成后，那一場喜悅成就的酣暢淋漓！