王小兵于2009年畢業(yè)于武漢理工大學(xué)交通工程專業(yè)，兩年后加入武大巨成結(jié)構(gòu)股份有限公司。2021年，王小兵經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突出，獲“公司優(yōu)秀員工”榮譽(yù)稱號(hào)。

        一葉可知秋，一事可成鏡。近期，綜合管理部主任馮婧對(duì)奔波在營(yíng)銷路上的王小兵進(jìn)行了電話訪談。

        馮 婧：小兵，2022年是你加入巨成結(jié)構(gòu)的第十年，可以談?wù)勀阍诰蕹傻墓ぷ鹘?jīng)歷嗎？

       王小兵：時(shí)光飛逝，我加入巨成已整整十個(gè)年頭。十年，不是一個(gè)短暫的歲月，這十年里，我慢慢地蛻變，已從一個(gè)懵懂的新人成長(zhǎng)為一名老員工。剛加入巨成，我在工程部當(dāng)技術(shù)員，先后經(jīng)歷了姚孟電廠項(xiàng)目、酒鋼項(xiàng)目以及宿遷恒大項(xiàng)目，在匡正學(xué)、任大興經(jīng)理的悉心指導(dǎo)下，較快地適應(yīng)了巨成工作，在具體的工程項(xiàng)目中熟悉、掌握了巨成科技，成長(zhǎng)為真正的巨成人。2014年，我調(diào)入經(jīng)營(yíng)部也就是現(xiàn)在的武漢代表處，主要負(fù)責(zé)施工方案編制和部分外業(yè)。2015年，公司讓我單獨(dú)負(fù)責(zé)襄陽(yáng)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，主要跑鄂西北地區(qū)的經(jīng)營(yíng)。2018年至今，我在武漢代表處做營(yíng)銷工作。

       馮 婧：從2014年到2022年，近8年的營(yíng)銷工作，一定有讓你印象深刻的事吧？

      王小兵：營(yíng)銷工作的每個(gè)項(xiàng)目都是不同的，每個(gè)項(xiàng)目都能有新的體會(huì)。印象比較深的是洽談某個(gè)錨桿項(xiàng)目，前期著眼于技術(shù)與經(jīng)濟(jì)，關(guān)注點(diǎn)在設(shè)計(jì)和業(yè)主。在跟總包談判時(shí)，總包項(xiàng)目經(jīng)理直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)：“錨桿采用你們這種方式，對(duì)你們來(lái)說(shuō)推廣了技術(shù)，業(yè)主也省了投資；但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，沒有任何收益，那我就不會(huì)采納！”確實(shí)啊，做成一個(gè)項(xiàng)目，首先是要能達(dá)到雙贏、最好能達(dá)到三贏、四贏。這個(gè)項(xiàng)目后來(lái)沒談成，卻讓我明白了，我們?cè)谶M(jìn)行項(xiàng)目洽談時(shí)，要能從各個(gè)方面考慮，盡量面面俱到。

       馮 婧：2021年，你完成的產(chǎn)值和回款都相當(dāng)可觀，你覺得成功的因素有哪些呢？

      王小兵：去年的產(chǎn)值和回款較以往的確有所提高，但需要改進(jìn)和提升的地方也不少，與公司的其他優(yōu)秀員工相比，我的差距還很大。

    一方面，2021年的一些收獲應(yīng)該說(shuō)是機(jī)遇和努力并重，有一部分項(xiàng)目是搶險(xiǎn)搶修工程，這正好是巨成的強(qiáng)項(xiàng)。多年來(lái)，我一直都在和這些業(yè)主保持溝通聯(lián)絡(luò)，那么，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)業(yè)主首先就想到巨成了。我們也能快速、圓滿地完成任務(wù)，回款自然也就不是問(wèn)題。

    另一方面，要保持持續(xù)、有效地溝通。去年的項(xiàng)目也遇到過(guò)一些問(wèn)題，比如宜昌某項(xiàng)目的業(yè)主曾對(duì)我們提出一些質(zhì)疑，但我們不卑不亢，持續(xù)耐心溝通，業(yè)主最終被我們的誠(chéng)意和實(shí)力感動(dòng)。在執(zhí)行過(guò)程中，我也特別關(guān)注安全質(zhì)量，項(xiàng)目部按照業(yè)主要求的工期完成節(jié)點(diǎn)任務(wù)。最終，業(yè)主將巨成評(píng)為整個(gè)集團(tuán)的優(yōu)秀供應(yīng)商，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)打下了基礎(chǔ)。

    第三個(gè)方面，也是最重要的，那就是巨成的實(shí)力和領(lǐng)導(dǎo)的支持。面對(duì)復(fù)雜的項(xiàng)目，首先我堅(jiān)信公司肯定能做下來(lái)，有了這種自信，就能給業(yè)主信心——事情交給巨成肯定沒問(wèn)題！項(xiàng)目的洽談更離不開公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，高老師、萬(wàn)總、專家教授以及各部門經(jīng)理的全力支持是拿下項(xiàng)目的有力保障！

       馮 婧：你在營(yíng)銷工作中，碰到難辦的事情都是怎么解決的呢？

      王小兵：營(yíng)銷工作中的困難很多，但我認(rèn)為溝通是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。比如襄陽(yáng)某項(xiàng)目，因時(shí)間緊迫，業(yè)主倉(cāng)促發(fā)放了標(biāo)書。和領(lǐng)導(dǎo)商議后，我馬上到業(yè)主相關(guān)部門進(jìn)行溝通，議標(biāo)時(shí)，我與業(yè)主詳盡溝通我們之前組織專家對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行的實(shí)地考察過(guò)程和成果，業(yè)主最終認(rèn)可了我們的工作和實(shí)力，把我們?cè)u(píng)為第一中標(biāo)方。我認(rèn)為，有效的溝通是營(yíng)銷的關(guān)鍵，“巨成特色的溝通”為我們的后續(xù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了良好的開局。

       馮 婧：做好營(yíng)銷工作，你覺得最重要的有哪幾方面呢？ 

      王小兵：我個(gè)人認(rèn)為，做好營(yíng)銷工作，第一步，是必須熟練掌握公司的產(chǎn)品、技術(shù)，這樣在拜訪時(shí)，才有底氣應(yīng)對(duì)客戶提出的各種問(wèn)題；第二步，是明確目標(biāo)客戶，廣撒網(wǎng)只是開始，隨后要明確區(qū)域內(nèi)有哪些主要客戶；第三步，要對(duì)主要目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的拜訪，推廣公司，為客戶解決問(wèn)題；最后，也是最重要的一步，是貴在堅(jiān)持。也許在短時(shí)間內(nèi)并沒有成效，經(jīng)過(guò)日積月累的接觸，也會(huì)讓客戶對(duì)我們有比較深入的了解，認(rèn)識(shí)到巨成是干實(shí)事、解決問(wèn)題的公司后，絕大部分客戶是愿意跟我們合作的。

       馮 婧：小兵，作為一名老員工，能分享一下您在巨成工作多年的動(dòng)力是什么？

      王小兵：我覺得，主要是行業(yè)未來(lái)的發(fā)展，但更主要的是公司創(chuàng)新、奉獻(xiàn)的理念。公司領(lǐng)導(dǎo)牢牢抓住了國(guó)家的老舊小區(qū)改造風(fēng)向標(biāo)，作為老巨成人，我堅(jiān)信未來(lái)建筑物改造將超過(guò)新建，成為行業(yè)內(nèi)的主流方向?？萍紕?chuàng)新是巨成發(fā)展歷史中的永恒主題，巨成積極響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，力爭(zhēng)將更多的創(chuàng)新科技成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，推出有利于老舊小區(qū)改造、利國(guó)利民的核心技術(shù)。始終不忘初心，秉承服務(wù)于社會(huì)，為人類提供建筑宜居環(huán)境的理念，為實(shí)現(xiàn)建筑物改造藝術(shù)大師的偉大夢(mèng)想而奮斗！

       馮 婧：那么，這份工作帶給你最大的收獲是什么呢？

      王小兵：是人生的閱歷、工作經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)技能。我在巨成的這十年，學(xué)到了很多，首先是巨成的科技，在公司內(nèi)部需要從施工、設(shè)計(jì)、檢測(cè)、材料等方面和部門對(duì)接，對(duì)接溝通的過(guò)程就是從了解到熟悉再到融會(huì)貫通的過(guò)程。其次是營(yíng)銷工作會(huì)接觸到各行業(yè)的人，在跟對(duì)方溝通時(shí)也能了解對(duì)方是如何看待同一件事物，學(xué)會(huì)換位思考。經(jīng)歷多了，人生的閱歷自然就豐富。

       馮 婧：2022年了，你對(duì)自己和公司的期望有哪些？ 

     王小兵：百尺竿頭，更進(jìn)一步。2022年，我爭(zhēng)取在去年的基礎(chǔ)上更上一層樓，希望我們武漢代表處也更進(jìn)一步，達(dá)成基本目標(biāo)，向沖刺目標(biāo)進(jìn)發(fā)，為公司的發(fā)展添磚加瓦！逆水行舟，不進(jìn)則退，在全國(guó)改造行業(yè)發(fā)展得如火如荼之時(shí)，巨成上下團(tuán)結(jié)一心，各個(gè)部門形成聯(lián)動(dòng)合力，共同破解技術(shù)和業(yè)務(wù)難題，力爭(zhēng)成為業(yè)界標(biāo)桿，擘畫巨成的營(yíng)銷藍(lán)圖！

 

       結(jié)語(yǔ)：十年?duì)I銷磨一劍，王小兵的優(yōu)異業(yè)績(jī)絕非偶然，這離不開經(jīng)年累月的客戶積累，離不開積極敏銳的營(yíng)銷技巧，離不開精益求精的專業(yè)素養(yǎng)，更離不開巨成厚積薄發(fā)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。常照表率之鏡，汲取前行力量。相信巨成的核心產(chǎn)品和技術(shù)，通過(guò)巨成的營(yíng)銷隊(duì)伍，一定能夠在全國(guó)各地開花結(jié)果！